Antes de ascender a alguien: para qué sirve un psicotécnico de potencial

Hoy cada vez más de los estudios que hago son de potencial. Las empresas se dieron cuenta de que la decisión difícil no es solo a quién contratar, sino a quién mover.

Es un clásico. Alguien hace muy bien su trabajo y la empresa lo premia con un ascenso. El mejor vendedor pasa a ser jefe de ventas; el técnico más sólido pasa a coordinar el equipo. Pero hacer bien una tarea y conducir a otros que la hacen son cosas distintas.

Cuando el ascenso está mal hecho, la empresa pierde dos veces: deja de tener a su mejor vendedor y pasa a tener un jefe que sufre en el puesto. Muchas veces esa persona termina yéndose, o "quemada".

Otro clásico: la empresa necesita un líder y le asigna el rol a alguien que no lo quiere. A veces no se anima a decirlo. Liderar implica asumir conflictos, tomar decisiones que no le gustan a todos, sostener a un equipo. Si la persona no tiene ganas, el puesto se le vuelve cuesta arriba, y al equipo también.

Me pasó con un candidato a una jefatura de ventas: tenía todo para ser un muy buen vendedor, pero no perfil de líder. Lo conté en este caso. La empresa lo contrató para el rol que le correspondía y quedó muy conforme.

Hay posiciones que implican mudarse a otra ciudad o viajar mucho. Ahí pasa algo interesante: las personas casi siempre dicen que sí. Tienen miedo de decir que no y quedarse sin trabajo.

El psicotécnico sirve para llegar a las verdaderas motivaciones. Qué quiere la persona, más allá de lo que se anima a decirle a su jefe. Para mí es lo más interesante, y lo más divertido, de este trabajo.

Depende del puesto al que apunte. No evalúo igual a alguien que va a una posición comercial que a alguien que va a un rol analítico o, sobre todo, estratégico, de planificación a largo plazo. Elijo las técnicas según lo que necesito conocer.

Ningún elemento por sí solo alcanza. Son muchos aspectos que, juntos, me permiten entender a la persona y pensar si encaja con lo que la empresa espera de ella en el nuevo rol.

Existe la fantasía de que los psicólogos podemos predecir con exactitud cómo se va a comportar alguien. No es así. Muchas veces aparecen cosas que nadie esperaba, y lo que parecía obvio no lo es tanto. Lo que da un estudio de potencial es información para decidir mejor en un momento en que la decisión es para largo plazo.

Los clientes que antes trabajaban con otros colegas me dicen que uso un lenguaje simple, que soy concreto y directo con los puntos buenos y con los malos, que soy rápido y que trato muy bien a la gente. En un estudio de potencial eso pesa doble: la persona evaluada sigue trabajando en la empresa después, y cómo vivió la evaluación también importa.