¿Es la persona adecuada? Análisis de un psicotécnico para una jefatura de ventas

¿Los temas personales poco resueltos se expresan en el trabajo? ¿O los psicólogos tenemos prejuicios sobre cómo "debería" ser la vida de alguien, y eso nos quita objetividad? Este caso me obligó a hacerme esas preguntas.

Mi cliente, una empresa que elabora y vende aditivos para la industria gastronómica, me mandó el CV de un candidato y el aviso de la búsqueda: una Jefatura de Ventas. Era una venta técnica, y el puesto incluía coordinar representantes en el interior del país.

Roberto llegó un rato antes. Vestimenta sencilla, sobria, prolija. Desde el saludo me llamó la atención que su dicción no era clara, y me pregunté si podía ser la persona indicada para tratar con clientes. A medida que avanzó la entrevista, compensó esa dificultad con un tono firme y seguridad al expresarse.

Tenía 42 años, licenciado en Administración, empezando un MBA. Vivía con sus padres. Había trabajado cuatro años en una multinacional de un rubro similar, renunció para irse casi dos años a Malta a perfeccionar su inglés, trabajó allá y volvió por temas familiares. Su último empleo había sido como gerente de sector en una cadena de supermercados.

Confieso que me hizo ruido: dejar una carrera sólida cerca de los 40 para hacer un curso de inglés, y no haber resuelto mudarse solo. Para entenderlo, tenía que conocerlo más.

Dibujo libre. Es una técnica que pocos colegas usan y a mí me resulta muy útil: es una presentación espontánea, sin el filtro del discurso. Roberto dibujó una casa en el centro de la hoja, con puertas y ventanas pero sin un camino para llegar, protegida por dos grandes figuras. Alguien que ocupa su lugar y necesita cuidado.

Persona bajo la lluvia. Escribió la historia de "Marta", una mujer optimista a la que ni la lluvia ni el granizo le impiden pasarla bien. Su hermana se llama Marta y es, efectivamente, alegre y optimista. El dibujo mostraba admiración por ella y, por contraste, su propia tendencia a preocuparse y a tener que recordarse el lado positivo. También mostraba recursos: ante las dificultades, buscaba alternativas.

Test de Bender. Tardó más que el promedio, pero fue muy cuidadoso con cada detalle. No era falta de capacidad: era su esmero por estar a la altura de lo que se esperaba de él.

Cuestionario desiderativo. Eligió ser pájaro, para moverse libremente y ver desde arriba; un cítrico, que da salud; y un lápiz, para poder expresarse. Rechazó al gato (no es fiable), al tabaco y al plástico. Deseo de libertad, una actitud tranquila y ganas de ser más suelto.

Tenía dudas, y me pregunté si no estaba siendo prejuicioso. Cuando siento que me falta información para que mi conclusión le sirva al cliente, la busco. Llamé a la empresa donde había trabajado antes de Malta.

La recepcionista llevaba más de 10 años ahí y lo recordaba bien: estaba bien considerado, cumplía con los objetivos, era constante y muy perseverante. Discutía con logística y producción porque los "perseguía" para que cumplieran con lo que él les prometía a sus clientes. Algo individualista, bastante terco. Y honesto y confiable.

Eso completaba la imagen: alguien que busca conformar a sus jefes, que transforma la obstinación en perseverancia y al que le cuesta compartir.

Conversé un buen rato con mi cliente. No lo veía como líder de un equipo, pero sí como un muy buen vendedor. Lo contrataron para ese rol.

Unos meses después pregunté por él. Estaban muy conformes: había generado nuevos negocios y mantenía muy buen trato con sus pares.